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Se sei arrivato qui e sei interessato a vendere i tuoi prodotti all’estero magari cercando di evitare di fare errori, sei nel posto giusto.
Qui troverai dieci punti chiave dove le imprese che si affacciano i mercati internazionali per vendere dovrebbero fare molta attenzione.
Pronto ? Cominciamo !
1.La fretta
A volte i vecchi detti servono ? Vuoi un esempio? : “la gatta frettolosa fa i gattini ciechi” . Mai detto è più azzeccato per le vendite all’estero. Correre verso i mercati esteri per compensare il calo del mercato interno può sembrare una buona strategia ma attenzione alla pressione : il calo del fatturato interno è sempre più veloce della crescita di quello estero.
Pensi davvero che il mercato mondiale stia aspettando solo te? Oggi la concorrenza è molto forte su tutti i mercati e ciò allunga il tempo necessario per gli ingressi : mettiti il cuore in pace e in preventivo un bel paio di anni o tre di lavoro!
2. Prodotto e solo prodotto
Sei bravissimo a fare il tuo prodotto tanto da essertene un pò innamorato. Complimenti: sei davvero bravo ma per vendere all’estero questo potrebbe essere una trappola. Moda, food, automazione, chimica e farma: noi italiani siamo proprio bravi a fare le cose. Il rischio è che il nostro fantastico prodotto diventi una lente che distorce la realtà, per esempio :
- Prezzo: non è affatto detto che debba sempre essere come da noi o peggio superiore
- Comunicazione : non siamo in Italia…. Le persone hanno modi di ragionare diversi
- Canale di vendita : dai lo sai benissimo che in Arabia Saudita non ci si veste andando al supermercato
3. Talmente bello che non può cambiare
Il prodotto che non si adatta al mercato ha vita difficile: come sviterai un bullone decimale in USA dove usano le chiavi in pollici? Vendi della gustosa carne per hamburger per un fast food oppure dei prodotti dolciari contenente carne suina? Forse il tuo cliente arabo non sarà così contento di vedere la sua fornitura ferma in dogana. Il mondo è proprio “ bello perché è vario”. Una nostra esperienza di quasi trent’anni a vendere all’estero: chi ha pensato di adattare il suo prodotto spesso è riuscito anche a diventare un fenomenale innovatore!
4. L’ufficio estero? E’ su Venere
Pensi che per incrementare le vendite basti prendere una persona o anche più di una e metterla in ufficio a telefonare? Certo, ha un ottimo inglese ma difficilmente andrai lontano: quanti anni hai lavorato per rendere adatta la tua organizzazione al mercato italiano? Quanta fatica hai fatto? Non averne a male, ma se vuoi avere successo è importante che allarghi l’azione anche a tutti gli altri : acquisti, logistica, finanza, produzione: sono tutti tessere dello stesso puzzle. Quindi prodotto, organizzazione, struttura aziendale evolvono insieme; e non dimenticare: ogni tanto alle fiere internazionali vai tu.
Anche se non hai un inglese di Cambridge, sei uno tosto!
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5. Che bello avere tanti mercati
Fai dieci milioni di turnover e vendi in venticinque paesi? Occhio: vendere all’estero vuol dire gestire le cose con cura. Una scheda prodotto tradotta male e …come nel Monopoli … rischi di restare fermo un giro. La differenza è la cura nel trattare in ogni singolo mercato come una aiuola dell’orto più curato del mondo: ha le sue caratteristiche, le sue bizze, il bisogno di cure particolari ma se sarai stato attento il raccolto sarà degno di nota. Vuoi fare una prova? Fai due calcoli e guarda : il 20% dei tuoi mercati farà l’80% del fatturato.
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6. Beh allora un solo mercato…
E no, dai non volevamo dire cosi.
Quando si vedono i primi risultati positivi, viene naturale concentrarsi nel vendere in un solo mercato. A volte però può essere rischioso anche quando i trend di crescita sono molto solidi. Ci sono casi che hanno fatto storia: la Russia crollata con gli embarghi ; il finreme ( la tassa sulle importazioni) usata come una scure in Brasile ha fatto sanguinare tanti esportatori.
Avere più alternative, permette anche di parcellizzare il rischio, ricordatene. Almeno quattro o cinque mercati di sbocco sono una buona assicurazione.
Hey … cinque non venticinque!
7. O fiera o morte
Non vedi l’ora di passare una giornata in fiera a parlare un sacco di gente? Ti ricordi di tutti quei biglietti da visita che l’anno scorso sono rimasti nel cassetto? Nooo le dieci mail che hai mandato non sono sufficienti! 
Le fiere sono una “miniera d’oro” per vendere all’estero. Un’occasione per far vedere il proprio prodotto; un modo per farsi conoscere ma attenzione : c’e un però
Se non la prepari con cura ti si rivolta contro e ti rimarranno solo i costi e un discreto fastidio addosso. Dopo questo difficile periodo Covid le fiere stanno ripartendo : vuoi due idee? Fatti una agenda precisa di contatti che vuoi conoscere: manda delle mail prima, presentati, fatti conoscere!
Se i commerciali non hanno tempo poi per seguirli, trova qualcuno che lo faccia per te: il cassetto l’anno prossimo dovrà essere vuoto!
8. Ho un sito web in 4 lingue!
Ok, sei stato bravo, hai fatto il sito in quattro lingue e si apre velocemente, si legge anche bene da mobile : il tuo cliente potenziale non perde tempo!
Bene. Hai considerato che magari non è sufficiente?
Già proprio cosi. Queste cose erano hatu ma qualche anno fa – in termini web : secoli fa . Vuoi andare alla grande sul web ?Pensa a testi di qualità, immagini accattivanti, news interessanti e tradotte in varie lingue e mettici del tempo tuo!
E ancora quando sarai arrivato qui, tieni conto di essere a metà del guado: dai tieni duro manca solo una tappa importante. Già eccola: probabilmente il tuo cliente guarda prima del portale web il tuo LinkedIn e gli altri social network.
Ti sembra strano? Non lo è : bentornato sulla terra ferma![/vc_column_text][tm_spacer size=”xs:10;sm:10;md:10;lg:20″][tm_button button=”url:https%3A%2F%2Fwww.studio-pangea.com%2Fagevolazioni-simest-pmi%2F|title:VUOI%20CONSOLIDARE%20I%20TUOI%20MERCATI%3F||” align=”center”][tm_spacer size=”xs:10;sm:10;md:10;lg:20″][vc_column_text]
9. Questo è l’ombelico del mondo
Lo diceva una canzone molto bella di qualche anno fa. Nei mercati bisogna pensare in modo differente : clonare l’approccio usato per i clienti italiani è pericoloso. Vai dal tuo potenziale distributore saudita che accogliendoti – magari dopo due rinvii – ti fa un dono e tu … memore dei Viaggi di Marco Polo porti a tua volta un dono: con ogni probabilità ti sei perso un amico.
Ogni paese ha le sue abitudini e ciò va tenuto in conto quando si decide di vendere in mercati esteri.
10. L’ecommerce serve solo per i libri e i vestiti
La pensi così? Attenzione : sito che vai, carrello che trovi. In un mondo in cui la competitività tra aziende si misura in click, l’e-commerce è un canale sempre più importante La possibilità di acquistare online può moltiplicare le possibilità di business e farti conquistare nuove fette di mercato. Hai considerato i costi ridotti rispetto a quelli di un negozio fisico, niente affitto, niente dipendenti alla vendita, niente bollette.
Sei ancora convinto che l’e-commerce non ti serva perché produci impianti industriali?
Sbagliato!
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